Con la disrupción digital, los hábitos de las personas han cambiado. Las formas de trabajar también se han transformado. La industria de seguros ha variado. Pero la esencia del trabajo de un agente de seguros se mantiene: ayudar a las personas a proteger su estilo de vida aún frente a lo inesperado. Aunque, eso sí, ahora tiene que ejercerla de manera distinta.
Hoy, en todos los formatos de comunicación —desde los medios tradicionales, hasta las más nuevas tecnologías— los clientes de las aseguradoras son bombardeados con notas de toda la competencia. Ahora bien, son mensajes rápidos y cortísimos, por lo que muchas veces la conversación se centra en el precio y parece que, al contratar un seguro, lo único que importa es que sea el más barato.
Los agentes profesionales saben que esto no es verdad. Pero estamos inmersos en esa selva de información las 24 horas del día. Y es en este espacio en el que hay que desarrollar las nuevas habilidades que se requieren en este tiempo.
1. El teléfono sigue siendo tu mejor amigo. Si las conversaciones telefónicas siempre han sido la puerta de entrada a la contratación de seguros, en pleno Siglo XXI… siguen siéndolas. Más que antes. Entre la publicidad actual se afirma, por ejemplo, que pueden contratarse seguros en un comparador automatizado. Pero lo cierto es que la mayor parte de las ocasiones se requiere asesoría personalizada, pues las necesidades y riesgos son particulares.
Eso es lo que puedes transmitir en encuentros personales con tus clientes. Por teléfono y después en persona, si es preciso.
2. Contacta a tus clientes 24 veces al año. Este consejo, sugerido por Robert Edgin*, célebre autor estadounidense y consultor especializado en seguros, tiene sentido: para contrarrestar el bombardeo de mensajes, mantente en contacto con tus clientes. A veces por teléfono, a veces en persona, a veces por mensajería y otras cuantas a través de correos electrónicos y redes sociales.El propósito es darles atención personalizada a tus clientes. Y la habilidad del Siglo XXI es hacer esto a través de distintos medios de comunicación.
3. Actualizarse en pólizas y leyes. Así como certificarse como agente de seguros en México requiere de un examen anual, de la misma manera hay que actualizar a nuestra cartera de clientes con las novedades legales que podrían importarles. Por ejemplo, cuando surgen nuevos criterios en deducción de impuestos a través de seguros.
Ahora bien, las pólizas entre empresas suelen cambiar drásticamente. Eso también es importante explicárselos, para mantenerlos al tanto de sus productos e interesados en su recontratación.
4. Servir al cliente. Este concepto está englobado en los tres anteriores, pero es importante hacer énfasis en él: los agentes de seguros siguen siendo un aliado del presupuesto familiar y empresarial y así hay que transmitirlo. Las relaciones con los clientes son imposibles de reemplazar y es tu mejor carta de presentación para los clientes que ya tienes y para los nuevos con los que contactarás.
Es cierto que entre tus nuevas habilidades —además de conocer a fondo tus productos y sus actualizaciones— está identificar las ventajas de los nuevos formatos de comunicación y cómo usarlos. Por eso es que es importante que trabajes en equipo, pues cada integrante puede especializarse en distintos formatos y tareas que permitan mantener un sano flujo de información con tus clientes.
